Prepare-se para uma nova maneira de vender
automóveis. Dessa vez não é apenas uma visão de futuro ou teorias discutidas em
universidades e conferências. Já existe uma concessionária da Audi, em Londres,
funcionando dentro do conceito “bricks and clicks”, em tradução livre algo como
“tijolos e cliques”. O termo descreve a experiência do comprador em lojas
físicas com ajuda extensiva e intensiva de recursos eletrônicos.
O fato é que compras pela rede digital não
param de crescer, embora no caso de automóveis a ferramenta seja mais utilizada,
por ora, em pesquisas. Fabricantes e concessionárias, no entanto, tratam de desenvolver
estratégias que incluam a integração do local tradicional de vendas com
plataformas online e de comunicação móvel para criação de um canal novo adaptado
aos tempos atuais. Financiamento, seguro e acessórios também entram nessa onda.
Segundo a analista inglesa Julia Saini, “a
necessidade da concessionária permanece, porém focada mais na sua experiência
com a marca. A loja digital continuará localizada no centro das megacidades do
futuro. E a Audi City é uma pioneira dessas tendências”.
Ela se refere ao espaço londrino recém-inaugurado.
É a menor concessionária da marca alemã na Inglaterra, com capacidade para
apenas três ou quatro carros em exposição, mas tem o mais alto pé-direito para
aproveitar os equipamentos. Essa loja confere meios ilimitados de configurar o
seu carro. Tudo fica ao alcance de um clique em enormes telas de alta definição
bem na frente do comprador. Trata-se de um modo diferente de aquisição para
quem se acostumou a folhear um catálogo e examinar um carro padrão em
exposição, muitas vezes acima ou abaixo do que tinha em vista.
Essa nova realidade exigirá mais do que simples
vendedores. Deverão ter qualidades de gerentes de relacionamento com clientes.
Afinal, já saberão de suas preferências e de onde vieram porque no processo de
pesquisa online deixaram informações conectadas digitalmente à concessionária.
Um funcionário atento às redes sociais pode conferir se o comprador tem um
carro ou modelo dos sonhos – em geral compartilhado com familiares e amigos – e
se preparar para novas interações, além de refinar a melhor configuração
possível.
Pesquisas apontam que cerca de 70% das
compras, na Inglaterra, são feitas sem teste de direção. Assim, um cliente
típico da Audi City permanece um tempo maior do que em uma loja convencional, o
que permite abordagens e acompanhamento de maior qualidade. A atmosfera
envolvente aproveita melhor a disponibilidade do comprador, por exemplo, no seu
intervalo de almoço. Sobra menos tempo para visitar outras concessionárias...
“É possível diminuir a área do ponto
comercial em 20% ao adotar a abordagem digital integrada, em vez de ter apenas
carros em exibição da maneira convencional. Outros desdobramentos seriam a
redução da rede de concessionárias e uma margem líquida sobre as vendas bem superior”,
acrescenta Saini.
Cerca de 100 dessas lojas deverão ser
abertas, ao redor do mundo, até 2015/16, estimuladas por vários fabricantes, em
especial de marcas premium. Há tendência de agregar mais recursos digitais como
programas de recompensas por meio de jogos ou indicações, realidade aumentada e
tecnologia 3D.
Previsões apontam que até 2020 em torno de quatro
milhões de automóveis por ano serão vendidos, globalmente, pelo chamado varejo
físico online.
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